Особенности Trade In

Особенности Trade In (Журнал "Популярные финансы" №1 Январь 2006)
Суть схемы trade-in проста: вы приезжаете в автосалон на своей машине, ее оценивают, вы доплачиваете разницу между стоимостью нового автомобиля и вашего и уезжаете на новой машине, оставив старую прямо в салоне.

Trade-in – не российское ноу-хау. «В Германии, Великобритании, Франции и Испании по такой схеме продается порядка 50% новых автомобилей», – утверждает начальник комиссионного отдела компании «Инком-Авто» Андрей Ефремов.

В России спрос на trade-in пока значительно ниже, а требования к автомобилю значительно жестче, чем в Европе.

Удобная услуга

В своих рекламных объявлениях автосалоны обещают, что «к зачету» может быть принят практический любой автомобиль. Однако довольно быстро выясняется, что «практически любой» – это сильное преувеличение. Одни салоны не берут в зачет слишком дорогие автомобили, другие – слишком дешевые, третьи – слишком старые и т. д.

Например, по словам Евгения Широкова, менеджера проекта trade-in в розничном направлении группы компаний «Рольф», у этого дилера «ликвидными автомобилями считаются импортные автомобили, первоначальная стоимость которых не превышает $20 тыс., – к таким автомобилям можно отнести также некоторые модели стоимостью свыше $20 тыc., на которые имеется большой спрос на рынке, но таких моделей единицы».

Безусловно, Mercedes, Audi, BMW, Volkswagen, в меньшей степени Peugeot, Citroen признаются популярными моделями. Однако автосалоны неохотно берут очень дорогие машины, потому что найти покупателя на подержанную машину такого класса довольно сложно – их принято иметь новыми.

Кроме того, будьте готовы к известным сложностям, если вы предложите официальному автодилеру принять в зачет машину не той марки, которой он торгует. «Официальным дилерам сложно заниматься реализацией автомобилей других марок, – пояснили специалисты компании BerlinAuto. – Специфика работы по trade-in заключается в том, что, например, официальные дилеры Audi готовы брать все ликвидные подержанные автомобили Audi, а дилеры Nissan – все модели Nissan. Дело в том, что узконаправленные специалисты хорошо знают принимаемые в trade-in машины и имеют опыт решения технических проблем конкретных марок».

Машина, которую вы хотите сдать в зачет, должна быть юридически чистой и в хорошем техническом состоянии. К примеру, в компании «Рольф», как пояснил Евгений Широков, «владельцам отечественных машин и автомобилей иностранного производства, ввезенных в РФ частным путем, предлагается воспользоваться услугами внешних партнеров «Рольфа» по выкупу». «Мы стараемся брать только сертифицированные машины, купленные у официального дилера», – признает и Дмитрий Соломатин, руководитель департамента вторичного рынка компании «Независимость» - Отсюда сразу отпадает проблема юридической чистоты и чистоты пробега. Для нас trade-in – это своеобразный политический шаг навстречу покупателю. Поэтому стараемся брать практически все машины, пересаживая людей на ту продукцию, которую продаем».

Игорь Маскевич, директор по продаже автомобилей с пробегом «Автоспеццентра Ауди», говорит, что в компании рады любому клиенту, даже если он приобрел автомобиль в 1991 году и у него ПТС старого образца». В компании «Германика» если машина пригнанная, без дополнительной проверки возьмут только машину с ПТС, выданным таможней.

По мнению Евгения Баранова, руководителя направления продаж подержанных автомобилей группы компаний «Автомир», «самый серьезный подводный камень для клиента, сдающего подержанный автомобиль по системе trade-in, – это машины с «нечистой» историей. Так, при проверке мы все чаще встречаемся с машинами, которые, по данным ГАИ и таможни, числятся в розыске. Нам приходится отказывать владельцам таких автомобилей в предоставлении услуги trade-in».

Что же касается ограничений по возрасту машины, то, например, в «Германике» принимаемый к зачету автомобиль должен быть не старше десяти лет; в автосалоне «Борис Хофф», официальном дилере BMW, – не старше шести лет; в автосалоне «Авантаж» (Peugeot) принимают иномарки не старше 15 лет, отечественные автомобили – не старше десяти лет.

Но даже если ваша старая машина соответствует всем требованиям автосалона, нет никакой гарантии, что вам не предложат за нее совершенно смешные деньги. «Салоны могут принять в зачет и пятнадцатилетние «Жигули». За четыре рубля. Но в первую очередь салоны предпочитают принимать автомобили, которые они продали сами», – комментирует Сергей Тараканов, вице-президент банка «Авангард».

Автодилеры с этим не спорят. В автосалоне «Авилон», официальном дилере Mercedes-Benz в России, основными клиентами, приобретающими автомобили по системе trade-in, являются владельцы Mercedes, которые хотят поменять свое авто на машину классом выше.

Евгений Баранов из группы компаний «Автомир», рассказал, что «как показывает практика, сейчас никто уже не пытается сдавать развалюхи. Все «завязано» на гарантии: человек купил новый автомобиль, обслуживается по гарантии, если машина и ломалась, то дилер проводил ремонтные работы за счет производителя. По окончании гарантийного срока клиенту выгоднее продать машину, купить новую и ездить без всяких хлопот».

В BerlinAuto также признают, что услуга trade-in рассчитана на определенную категорию автовладельцев: «Хозяева дорогих иномарок нашли для себя цивилизованный и быстрый способ обмена старого автомобиля на новый. Автосалоны, работающие по схеме trade-in, расширяют спектр своей деятельности – продают не только новые, но и подержанные автомобили, «привязывая» к себе клиента тем, что спустя некоторое время берут купленный им автомобиль в trade-in, увеличивая продажи топовых моделей кругу постоянных покупателей».

При этом техническое состояние автомобилей нередко оценивается бесплатно – тем более что все данные о машине, приобретенной у того же дилера, которому вы хотите сдать ее в зачет, уже внесены в компьютер. Если же машина со стороны, то потребуется проведение диагностики – за дополнительную плату, разумеется. К примеру, в «Борис Хофф» она обойдется в 2–3 тыс. руб.

Удешевленный автомобиль

Продавая вам новый автомобиль по системе trade-in, автосалон, по сути дела, берет на себя продажу вашего прежнего автомобиля. Поэтому будьте готовы к тому, что за ваш автомобиль вам предложат отнюдь не рыночную цену. «Рыночная цена – это абсурд, – говорит Дмитрий Соломатин из компании «Независимость». – Если человек сдает машину и хочет уехать день в день на новом автомобиле, то сданная машина – это те же деньги. Салон удерживает 10–15% для того, чтобы обеспечить себе маржу и перестраховать риски. Для сравнения, если взять ставки по банковской системе (в среднем 9–12%), то этот дисконт приблизительно равен годовой процентной ставке по кредиту. Так что если даже машина простоит год, салон не потеряет деньги».

По оценке Геннадия Требунцова, руководителя отдела подержанных автомобилей компании «Авилон», официального дилера Mercedes-Benz в России, «любая машина в зачет дешевле рыночной на 15%, а если она требует вложений, или битая, или большое количество крашенных деталей, тогда дисконт соизмеряется уже не в процентах, а рассматривается за сколько реально автомобиль можно реализовать».

Вячеслав Лажевич, менеджер отдела trade-in и комиссионных автомобилей компании «Германика», отметил, что большинство клиентов этого дисконта даже не замечает: «Мы оцениваем автомобили близко к рынку минус 10–15%. Но, как правило, клиент, который покупает новую машину, даже не замечает разницы в цене, потому что параллельно ему предоставляется скидка на покупку нового автомобиля».

«Цена на старый автомобиль при trade-in – это не только стоимость автомобиля с пробегом, – комментирует Игорь Маскевич из «АвтоСпецЦентра Ауди», – это часть платы за новый автомобиль. Поэтому вместо скидки на новый автомобиль может завышаться цена на б/у автомобиль. И сделка считается вкупе – новая и старая машины. Салон, в первую очередь, интересует объем продаж новых автомобилей. А опция trade-in – это дополнительная сервисная услуга, удобная клиенту, особенно при продаже дорогих машин».

«В большинстве случаев клиент смог бы самостоятельно продать машину дороже, – признает Вячеслав Лажевич из «Германики». – Но его устраивает именно сервисная составляющая услуги, возможность сдать старую и уехать на новой машине в один день».

Некоторые салоны, если клиент категорически не согласен с их оценкой стоимости, позволяют ему попробовать продать автомобиль по своей цене. Как рассказал Евгений Широков, в компании «Рольф» есть программа «70/30», разработанная для клиентов, которые хотят, с одной стороны, выгодно продать свой автомобиль, а с другой – зачесть его стоимость в оплату новой машины. В зачет нового автомобиля клиент получает 70% от определенной им цены подержанной машины, а оставшиеся 30% выплачиваются наличными после продажи машины (обойдется эта возможность в дополнительные 7% от цены реализации). Следует учесть, что если на автомобиль не находятся покупатели, то каждый месяц дилер будет уменьшать цену на оговоренный в договоре процент.

Подобные схемы расчета нередко применяются и в тех случаях, когда клиент хочет пересесть с дорогой машины на более дешевую модель. Дмитрий Соломатин из компании «Независимость» приводит такой пример: «Допустим, у вас Jaguar SСR, который стоит $162 тыс., а вы хотите купить S-type, который стоит $60 тыс. Ваш «Ягуар» в компании «Независимость» будет оценен примерно в $90 тыс., максимум в $100 тыс. И вы уедете из автосалона на S-type, но разница между стоимостью нового и старого автомобиля будет возвращена вам только после продажи SСR».

Подержанный кредит

Развитие услуги trade-in одновременно означает и расширение продаж подержанных, но при этом недешевых автомобилей через автосалоны. Уловившие эту тенденцию отечественные банки предлагают соответствующие программы кредитования. «Банки, по большому счету, подстраивают свои программы под автосалоны», – признает Оксана Лихачева, начальник управления кредитования физических лиц Московского кредитного банка.

На сегодняшний день, по данным Алексея Аксенова, начальника управления розничных продуктов и услуг Международного московского банка, подержанные автомобили составляют менее 1% от всех проданных по кредитам автомобилей. И тем не менее кредитование подержанных автомобилей – одно из перспективных направлений деятельности банков. «Не секрет, что отечественный автопром серьезно сдает свои позиции, – комментирует Оксана Лихачева. – И этот ценовой сегмент постепенно заполняют подержанные иномарки».

«Кредит на подержанные машины интересует главным образом две группы потенциальных заемщиков, – уточняет Оксана Лихачева. – Первая группа – это клиенты, у которых есть деньги на приобретение нового отечественного автомобиля, но которые считают более целесообразным купить подержанную иномарку, использовав заемные средства. Вторая группа – клиенты, которые приобретают дорогие машины, но подержанные».

Вторая группа заемщиков более интересна банкам, потому что, разумеется, на ней они зарабатывают больше. И поэтому, к примеру, Московский кредитный банк не кредитует покупку подержанных машин стоимостью ниже $12 тыс.

Владимир Бученков, начальник отдела разработки новых кредитных продуктов Промсвязьбанка, так описал подход банка к стоимости автомобиля, который намерен купить клиент: «Чем дороже, тем лучше. Ценовой коридор колеблется в диапазоне от $7 тыс. (минимум) до $100 тыс. (максимум)». Екатерина Демыгина, Заместитель Председателя Правления банка «Союз», отметила: «Если говорить о подержанных машинах, то более актуальны дорогие подержанные машины. Нас же интересует ценовой сегмент от $20–50 тыс.»

А, например, Райффайзенбанк требует от заемщика, получившего кредит на подержанную машину, соблюдения следующих условий: машина должна быть куплена по схеме trade-in или договору комиссии (поручения) у официального дилера-партнера банка по программе кредитования подержанных автомобилей или должна находиться в собственности указанного дилера; возраст автомобиля на день выдачи кредита не должен превышать пять лет; автомобиль должен быть ввезен в РФ официальным дилером и растаможен на юридическое лицо; у автомобиля не должно быть более одного владельца с момента покупки у официального дилера (или юридическая чистота автомобиля должна быть подтверждена официальным дилером – партнером банка по программе кредитования подержанных автомобилей); автомобиль должен иметь оригинальный, выданный при ввозе машины ПТС.

В Международном московском банке кредитуют только покупку автомобилей, приобретенных у официального дилера. На момент погашения кредита автомобиль должен быть не старше семи лет.

Еще одна особенность кредита на покупку подержанной машины – достаточно высокая стоимость страхования. Причем если при кредитовании новых автомобилей страховка может быть включена в сумму кредита за первый год страхования, то страховку подержанной машины, как пояснил начальник управления розничных продуктов и услуг Международного московского банка Алексей Аксенов, заемщик оплачивает сам.

«Тариф устанавливает страховая компания, – уточняет Владимир Бученков из Промсвязьбанка. – Некоторые страховщики предпочитают исключительно новые автомобили, поэтому, не отказываясь полностью от работы с комиссионными автомобилями, устанавливают для них явно завышенные тарифы. Остальные не выделяют кредитование подержанных автомобилей в группу повышенного риска, и их «подержанные» тарифы вполне сравнимы по уровню с тарифами на новые авто. Мы оцениваем тарифы на уровне от 9 до 12% как нормальные, а те, что более 14%, – как завышенные».